请你思考一个情景选择题：情景1：你上班路上无意看了一下股票，赔了1万元，心情欠好。回到办公室，打开软件仔细看了一下，另有一条新股中签提示，可以赚3000元。

情景2：你打开股票赔了7000元。这两种情境下，你以为哪种情境你会意情更好？事实证明，虽然亏损可能是一样多，可是第一种心情会更好。每个主顾心目中都有一个“心理账户”，贵与自制是个相对的观点，可以自由转换。导购要做的，就是治理好主顾的“心理账户”，促成高附加值产物的销售。

经常有商家说，买电脑5999元，送一堆工具，而不会说“4999是电脑，599是键盘，399是什么”这是因为人对损失和收益的感知并不是线性的，假设你获得100元能获得某种快乐，而想获得双倍的快乐可能需要400元，而不是200元。同样，损失100元受到的某种痛苦，可能要损失400元才气感受到双倍的痛苦。所以我们经常说，销售基金、黄金这些产物的时候，不要单独提申购费，而是只管的打包放在一起说，或者用内扣法。

如果你说买10万元，另有1%的认购费，客户感受是很是欠好的。我们引用销售兵法里的五种销售方法，为理财师做参考借鉴：图片1“恋爱式”产物先容法主顾第一感受说收费太高，是因为尚未对自家品牌和产物形成认知和信赖。

于销售而言，先容产物犹如一个迷你的“与主顾谈恋爱”历程，要有一定的顺序：首先要先容产物的优势、焦点卖点、持有价值，判断出主顾的购置意向和基本选择后；最后再说出成本或风险，这样成交才会顺理成章，水到渠成。你看现在大V带货，都是先讲理论，认同人之后在说产物。

金融产物还要越发庞大一些，先建设信任再说产物，比先说产物要好的多。有的基金渠道司理现在给零售机构讲产物，上来没有铺垫，这样的效果会差许多。

理财师给客户说产物的时候，也是要有个“恋爱”的历程。销售有道讲师在讲贵金属营销“三步法”也是一个从建设信任，说产物再到脱离产物说场景的历程。2价钱落差做减法理产业品一般凭据风险差别，分高、中、低三种。

销售的普遍做法是，先用低风险产物吸引主顾留店，虽然促进了低风险品的销售，但无形中增大了高风险产物（庞大）的销售难度。平常推介基金客户多数是，从什么是钱币基金，钱币到固收+自己的难度更小，从债券固收+ 到打新固收+ 到量化固收+，最后过渡到权益产物，再到指数产物。这样没有问题，可是链路太长，不能满足现在权益市场生长的时机，所以从股票型开启，落脚在混淆类，多设置固收+是个思路。

因此，在切合销售适用性前提下，如果想推介的先容顺序是“高－中－低”做减法，先先容风险最高的产物，纵然主顾不买，会感受到接下来先容的中低风险的产物相对宁静，从而最终选择购置。3门路品类示范 当同类竞品之间存在收益差异时，如我们部门产物比其他家高，这时导购就从产物的优势（品质、信誉、服务等）引导客户正确看待收益差异，强调品类之间的区隔点。再如私募基金手续费较高，客户难以接受，你可以把它的基金司理优势与一些稍微差一些的基金司理产物放在一起示范，借以强调当前市场下此基金司理的优势，并教主顾分析各个基金司理的气势派头特点。

经由一番示范比力，主顾关于此方面的异议会马上消失。投教这个事情以后越来越重要，最近销售有道有一些营销辅助类质料，有兴趣的理财师可以参考文章或者工具。4缔造稀缺气氛 “规模有限，售完为止”、“最后停止日期”计谋都是“物以稀为贵”在商业上的实战应用。

同时也能促成高风险产物的销售。不外在销售合规性上需要注意，切勿将不适当的广告放在朋侪圈。

5高颜值+高服务 高峻上的理财室形象可以提升理财服务的价值感，降低主顾对高费率的敏感度，因为在主顾潜意识里认为高端的门店卖高成本的产物。因此，理财室装修气势派头、档次、货物陈列的投入，提高店肆颜值是很重要的。此外，着重突出理财司理专业形象和服务品质，也能在主顾的心理账户里加分。

一个体面精致的理财金字塔就是一个很是好的展示工具。最后，还要多说一句为什么一开始要想措施给客户设置说服难度较高的优质资产，因为一旦攻克了这样的资产设置，其他的配套会很是容易。这个在经济学上叫做配套效应： 原义是指人们拥有了一件喜爱的物品或拥有新产业后，会设置与其相适应的物品，已到达心理上平衡的现象。

理财师参考。

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